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参展商如何展出自己的风采

业界最新 加入时间:2012-02-20 11:54:10 来自:www.STONEBTB.com

展会不仅仅是一种传播品牌、展示产品的活动,同时还是企业销售产品的一个渠道。展会不但可以展示企业品牌和形象,还能帮助参展商、观展商了解行业发展状况,把握行业发展趋势。一个好的展会不但能展示企业的产品技术、传播企业品牌,还能拓展产品销售渠道、促进销售。企业选择一个好的展会就相当于选择了一个好的推广销售平台,那企业应该怎么做才能在这个好的平台中让自己的效益最大化呢?

  第一,企业要明确参展目的。正如前面说的,一个好的展会不但能展示企业产品、传播企业品牌,还能拓展产品销售渠道。企业参展,一定要明确自己参展目的。《亚太石材》杂志曾就企业参加石材展的主要目的做过一份调查,接受调查采访的企业中,有64%的企业参展的主要目的是推广企业形象品牌,68%的企业是为了推广自己的产品,33%的企业是为了寻找经销商,51%是找工程,45%是为了了解企业信息、结交业内人士。作为参展企业,一定要明确自己参加展会的目的,然后再根据自己的目的来选择合适自己的展会。

  第二,选择有实力的展会主办方。中国每年举办与石材有关的展会大大小小不下20场,展会水平参差不齐,一个办展团队优秀与否直接决定一个展会质量的等次高低。选择一个展会,首先要看展会的主办方是否有举办展会的实力、是否有招展能力、展会策划团队是否有展会策划经验。一个好的主办公司、好的策划团队,是一个展会成功的关键。在现今这个“酒香也怕巷子深”的年代,作为参展企业进行宣传推广的重要平台,展会担当着重要的角色,而只有一个有实力的主办公司才能保证展会的宣传工作到位。

第三,做好参展前、参展中的准备工作。参展一般需要提早报名,企业对参展规模和规格要量力而为,不能片面的求大、求豪华,因为展位租金只是参加展会整个预算中的一部分,整个展会还会有很多费用产生。当展位确定后,就正式进入会前准备阶段。不要忽视准备工作,一般参加展会都需提早半年以上进入准备工作。

对于参展的企业来说,参展前准备工作一般包括以下几个内容:选择符合自己市场定位的展会。简单来说一个市场一般分为上、中、下三等,针对不同档次的市场,相应地会有不同档次的展会,如果选择错误,那结果要么降低了自己的身价,要么就是相形见绌,而无论是哪一种,最终都将达不到理想的效果;作为企业的一次展示活动,在开始之初就应该决定好参展的宣传推广对象,包括究竟是针对外销、内销、集团还是散户等等,这些都将直接决定你接下来要采取的宣传策略,能否在展会短短几天之中脱颖而出;做好广告宣传资料,内容包括企业文化、产品售后服务等等;选好并培训参展工作人员,所有派出参展的工作人员要分工明确,展会现场的情况复杂多变,只有提前做好详细分工,才能在客户盈门时有条不紊;提前和客户预约,对于即将参加的展会,可以先和之前有意向的客户电话联系,趁着展会期间把产品信息更详尽的介绍给客户;做好广告宣传,围绕展会营销的媒体和广告形式很多,如报纸广告、杂志广告、网络广告、会馆广告、DM广告、户外广告、赞助论坛等。企业在进行展会营销和品牌推广时可视预算进行组合,在做推广计划时,可以采用软(文)硬(广告)相结合,还可选择一些门户网站或相关媒体采访的方式进行推广;重视运输问题,要考虑产品在运输过程中会出现的问题并且提出相应解决措施;及时跟进展台搭建设计情况,展台的设计要符合企业文化风格,突出此次参展主推产品特点。

  展会期间则一定要注意收集顾客名片,并且在当天展会结束晚上做好名片的分类工作,把有意向的客户分门别类的登记好,方便展会结束后的营销工作;做好企业名片的派发工作,记住潜在顾客的名字,这是同潜在顾客建立良好关系的敲门砖;佩戴好公司铭牌,把铭牌戴在身体的右侧靠近脸的地方,这样与人握手时,你的铭牌就会更靠近对方;展会期间,工作人员应坚持站立参展,充分把握机会引起对方对企业与产品的注意,吸引买家与专业观众停下来进行咨询,精神饱满地回答有关问题,提升顾客的信心。

  第四,做好展后的销售工作。当展会如期落下帷幕,品牌顺利撤展后,项目小组人员远没到大功告成的时候。会后工作核心是:清扫战场、清理战利品,乘势穷追不舍,进行展后产品销售工作。

  如何让销售在展会过后继续有效地进行,是企业达到参展营销目标的关键,甚至可以说,展商在参展前期以及参展过程中所有的努力都是为展后营销打基础。面对展会后的上百张名片,首先要做的就是分类,按名片的记录分出主、次。接下来的工作就是打电话了。对展会上有意向的专业观众来说,一般不会只盯住一家参展商的产品,而会广泛地在同类企业中进行比较和询价,这时就需要适当的把握时间和运用电话技巧。第一次打电话目的性不能太强,可以适当的问候一下展会上的收获,以及透露一点产品信息和价格。电话沟通一次肯定是不够的,要有阶梯性,循序渐进。

另外,在获得允许的情况下,可以和展会上遇到的那些有意向客户合影留念,展后发送第一封邮件的时候附在其中,以引起客户的注意和好感。总之,一切都为了给对方留下一个好印象,以便后面的接洽更加顺利。

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