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一线销售员应该具备怎样的工作思路与方法

业界最新 加入时间:2011-06-22 22:17:49 来自:www.STONEBTB.com

  为什么天天盯客户打款,从月初盯到月底,却总不见回款?

  为什么把意向客户当“爷”一样供着,却总见他“推三阻四”,不想签约?

  为什么合同签后,当你离开时,就是不见客户回款?

  为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力,进去后总不见销量?

  为什么客户打完第一笔款后,厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款?

  “你们厂家的一线人员,大区经理也好,区域经理也好,光坐在办公室里,一个月不见踪影,只知道月底催款,有没有想过帮我们消化库存,碰到市场压力有没有去找原因,想办法解决?只是把货移到我库里是做不久的!”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”!!!!!

  可总有太多的销售人员不明白这道理,哪怕明白也不去做!在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下,作为营销操盘手,笔者以为,在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人:

  ★市场基层销售人员,如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等;

  ★市场销量差,业绩排名倒数的大区经理、区域经理;

  ★经销商、卖场客情关系差,屡遭投诉人员;

  ★与上下级工作关系紧张的人员;

  ★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员;

  ★工作态度差,拖拉懒散,推一步走一步的人员;

  ★没有工作思路,工作主次不分,象无头苍蝇的人员;

  怎样才能不被企业、行业淘汰,而且活得滋润?这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

  前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的,看世界的,做自己的”,折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员,我们法宝又是什么?笔者以为“听领导的,看同行的,做自己的”不失为职场生存的一大法宝。

  一、如何听领导的?——紧紧围绕回款目标做工作。

  新品牌、新产品上市的头两年,开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌,如何抢占市场、维持市场份额,深度分销,加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

  因此,销售人员在市场的每一天,回款是第一目标,其余的都是手段,一切围绕回款做工作。自然,公司的政策、公司的动态要经常关心,仔细研究,深刻领悟,掌握了关键,自己和下属才能有目的地开展工作。

  二、如何看同行的?

  首先,要明白为什么要“看同行”?很多销售人员多年养成了“只知低头拉车,不知抬头看路”习惯。

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