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营销团队是企业最为珍贵的财富

业界最新 加入时间:2011-02-13 11:04:45 来自:www.STONEBTB.com

  作为快速消费品企业,什么才是核心竞争力?

  快速消费品企业的生产技术难成壁垒,你的虽然是现代化工厂,可是别人是小作坊式样也能生产出来。抛开各种指标不说,人家的口感质量并不比你的差。曾经因为业务到了一个饼干企业,参观号称从国外引进的生产线,拥有几项专利技术,生产出来的饼干确实是爽口。但是几天后我到市场上随手买了瓶其它牌子的饼干,品尝起来也是味道很好。中间有什么差别,我不是专业人士,品尝不出之间的差别。这样的技术不可能是核心竞争力,不可能把设备投入证明和专利证书给每个消费者看?看了以后又起不了什么作用。

  很多企业对于核心竞争力的理解是“深度分销”,那就是更是可笑了。核心竞争力的特点就是具备独特性。如果企业专长很容易被竞争对手所模仿,或通过努力可以很快建立,它就很难给企业提供持久的竞争优势了。企业的深度分销模式是没有任何秘密的,一看就会,说不定比你学的还好,做的更有深度。大家都在深度分销的泥潭中掐架,一同走向亏损,一同走向灭亡。

  而营销团队是企业最为珍贵的财富,是企业生存与发展的希望所在,是企业毋庸置疑的第一核心竞争力。

  核心竞争力的特点一:实现顾客所看重的价值。

  营销团队掌握着关键的渠道终端网络资源,网络是用一条条线联在一起,这个线就是关系和情感,来联络这些线的就是营销团队。因而企业对整个市场提供的价值,是由营销团队来完成的。优秀的营销团队一个重要衡量标准,就是是否能够实现顾客所看重的价值。我们企业面对的重要顾客无非就是:渠道、网络和消费者。

  1、渠道所看重的价值是什么?那就是赚钱,做得很大,赚更多的钱。怎么样才能满足和实现渠道的这种理想和价值,这个工作需要营销团队的扶植、提升,帮助渠道成长起来。把品牌做起来,把利润提上来,销量增加。说到底,还是依靠营销团队规划和实施。

  2、终端所能够看重的是什么?还是赚钱。这需要在稳定产品价格,提升品牌,拉大利润空间,增加销量上做文章,还是需要营销团队的服务来完成。

  3、消费者购买的产品所看重的是什么?是品牌,是品质,是独特的产品性。这些都是由营销团队来提供的。

  因而,一个差的营销团队会让顾客对企业和产品丧失信心,而一个优秀的营销团队可以向这些顾客提供最为看重的价值服务,可以获得他们的认可,企业得到发展的机会。

  特点二:具备独特性。核心竞争力还必须是企业所特有的,并且是竞争对手难以模仿的,也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到,而是难以转移或复制。

  建设营销团队是无法用学习他人的成功经验来建设的,影响一个优秀团队形成的各种因素很多,这些因素同时也制约了竞争对手的模仿、破坏和窃取,让竞争对手无法模仿和复制,形成了每个企业的营销团队都是各不相同,各有特色。

  1、首先是团队的核心。营销团队的核心人物掌握着团队的方向和建设,通过他的努力,企业得以快速发展。其它的事情好办,关键是人是最难模仿的,企业难以寻找到与对手团队核心人物一模一样的人,因而各个企业的营销团队之间绝不一样。

  2、团队成员的共同的理念。营销团队的共同理念的形成,不是喊喊口号那么简单的事情,需要对于团队环境的熏陶,需要团队成员的共性认可,这种共性认可是日积月累中产生的,竞争对手就是想模仿,也不是一朝一夕能够完成的。

  3、企业文化。成员大部分是从其它企业里引进的,这个团队就是原来的那个团队?这种想法是错误的,任何的团队形成就像种子需要合适的土壤,这个土壤就是企业文化。企业文化可以直接作用于营销团队,产生作用。每个企业的企业文化又是如此不同,产生的团队也同样不同。一些营销高手,在这个企业中可以把团队建设的很好,换个企业,同样的做法,却生出一些怪胎。桔生淮北则为桔,生于淮南则为枳,还是企业文化的问题。

  特点三:具备一定的延展性。它应该能为企业打开多种产品市场提供支持,对企业一系列产品或服务的竞争力都有促进作用。

  可以这么毫不含糊的说,只要营销团队齐心协力,没有什么产品是推不开的,只要有一个好的营销团队,营销中的什么困难都迎刃而解。如果把现在的营销战比喻成海陆空的配合作战,单纯用广告狂轰滥炸还是难以战胜敌人,整个战场上还是依靠步兵,还是依靠的地面部队。用我们的营销团队,一点一点的把对手从市场上抹去。

  特点四:发展或者灭亡都在于此

  只要有一个好的营销团队,企业就可以取得跳跃式的发展。有一个酒厂的张经理,由于不满原单位的各种待遇,带领了十几个优秀的业务员进行创业。5年后这个白酒公司的年销售额达到3个多亿元,比原来单位酒厂的销售额还高两倍。问到为什么成功,张经理介绍到,这个产品的推广没有资金的支持,每个经销商和终端都是这个团队一点一点的开发出来,一点点培育出来,吃了很多苦,遇到很多困难,可是大家都挺了过来。企业超常规发展,从一开始的几十万元的年销售额,每年都翻了几番,一直到了现在几亿元的规模。可以这么说,没有这个营销团队就没有这个企业。

  只要营销团队不垮,核心竞争力就存在,企业就垮不了。有一家企业,体制很是落后,上次产品出了比较大的质量事故,产品的口感质量不敢恭维,甚至在产品中出现杂物,经销商美誉道“只有想不到的,没有在酒中找不到的”,整个渠道网络和市场有种要崩溃的感觉,我想这个企业无药可救了。第二年,没有想到这个企业重新站了起来,经过了解才知道,是营销团队挺住了,只要团队不散,经销商就不会散,市场网络就不会散。

  相反,一些发展好端端的企业,随着团队灵魂人物和团队骨干的离开,团队的崩溃,核心竞争力的失去,直接带来企业的灭亡。

  因而,只有营销团队才是企业的第一核心竞争力。(郝星光)

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