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管理销售人员不能简单的"胡萝卜加大棒"

业界最新 加入时间:2011-02-13 11:01:58 来自:www.STONEBTB.com

  所有的人,骨子里面都是懒惰的,如果不跟他们的切身利益挂钩,他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩,仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的,尤其是发生在销售人员的身上将更加危险,因为销售人员从事的是自由度比较高的职业,需要极高的主动性,并能够在没有监督的情况下积极主动的完成任务。基于这样的情况,企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及非常严密的管理措施,以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现,凡是立足于严管、高压的企业,多半不会有好结果。

  处罚培养不了自觉

  有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品,专柜的导购员就是非常重要的销售人员,平时他经常到各个专柜去暗访,一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机,他非常生气,但是他没有发火,而是极为克制的走到柜台前,这时玩游戏的导购看到老板,非常不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说:这一次我不处罚你,如果再有一次,我就罚你200元钱!没有多久老板又来检查,他惊奇的发现那个导购员还在玩电子游戏,他简直气坏了,当时命令扣了她200元。之后,笔者问他那个导购后来怎样,那个老板颇为得意的说:“自从扣了钱之后,那个导购再也没有玩过游戏,我这个人很讲道理,第一次给你机会,第二次还犯,我就会重重的处罚,这一点我的属下都很赞成”。

  听到这里笔者微微一笑,对方老板不解的问为何发笑。笔者解释到:罚钱可以解决部分问题,但是并不能解决所有的问题,处理这个导购的关键不是处罚她,而是要分析她为什么会玩游戏,否则他可能不玩游戏了改玩手指头了,你是否仍然会罚他200元。就算她什么也没有违反,坐在那里发呆,你怎么办?因此,问题的关键在于,为什么他会玩游戏而不是在工作。听到这里老板有些发呆,事实上他从来没有这样想过问题,他一直觉得自己做的很好。这个导购的最大问题是:她把工作看做是为了老板在工作,而不是为了自己在工作。这才是问题的关键,也就是自觉性问题,因此必须让这样的员工从思想上认识到,工作不是为了老板,是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母,他有责任及义务工作好,只有这样才能够真正的解决这个员工的问题。

  事实上,这样的问题每天在企业发生的很多,我们仅仅是粗暴的强制执行了,作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情,甚至开除一名员工也是非常容易的事情,但那只能够证明我们的无能,因为我们没有从根本上树立起员工的自觉意识,自主的工作,再强的管理措施也是没有用的,这一点对销售人员尤为重要。

  制度管人,还是人管制度

  现在很多企业都非常重视企业管理体系的建立,所谓管理体系就是相关的流程与规定的完善与建立,多数企业认为只要将管理规定搞好,企业的各种问题就能够得到解决,甚至很多管理界的专家也在鼓吹,企业经营不善,很多情况下就是由于没有完善的管理制度,只要建立完善的管理系统,不管什么样的人来管理企业,这个企业都能向着我们期望的方向发展。在这样一个动听的故事鼓舞下,很多的老板拼命的建立自己的流程、管理规范,但结果反而是越来越糟。

  笔者曾经遇到过这样的一个企业,这个企业的老板经过十年的艰苦奋斗,把企业推到了2个亿销售规模,随之而来的是公司销售管理问题越来越多,各地区独立为政不听公司指挥;本部的后勤人员经常消极怠工、不负责任等等,这种情况已经严重的影响了公司的正常经营。这时老板认识了一位具有外资背景的管理顾问,希望他能够帮助企业解决现在面临的管理问题,经过研究他们商定从公司的流程及管理规范下手,通过强化管理规范提高企业的执行力及整体战斗能力。很快新的管理体系出来了,但是规定、流程写起来是一回事,做起来是另一回事。没有多久新的管理规定由于多数人的强烈反对而不了了之。很多人会说,那是由于企业的老板没有下决心,如果他足够的勇气坚持下去,虽然一时比较艰难,挺过去一切就会好的。这种事只能够说说而已,真的坚持下去,可能连今天都活不过去。

  事实上,再好的管理流程、规定也必须得到员工理解、拥护,否则肯定实施不下去。另外在现代管理制度的建立上,很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区,完善的制度是重要的,但是他并不能解决所有的问题,甚至管理制度本身也是有条件的,《模压式销售制造系统》认为,任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人,只有这些人员愿意干才能够使得制度真正的落到实处,企业的利益才能够得到最大的保证,单纯的依靠制度是非常危险的。更为重要的是,制度也是由人制造出来的,一群好的人能够帮助企业制定一套好的制度,一群坏的人只能制造出坏的制度,因此,企业在面对现代管理制度变革时,重要的不是制度,而是制定与掌握制度的人,对他们的培养与训练十分关键。上面的例子恰恰说明了:一件好的事情没有一群好的人去做,一定会得到一个坏的结果。

  只有员工自觉,才能提升管理

  企业经营的最高境界应当是培养员工的自主意志,就是使员工能够主动的工作。所谓的主动不仅是行为上的主动,而应当是思想上的主动。很多销售人员工作上也算勤奋肯干,但是并不愿意积极主动的用思考脑子思考问题,遇到问题经常推给上级、公司解决,这些都是没有自主意志的表现。有些员工上班考虑问题,下班就什么都不考虑,这也不是积极主动的表示。没有将工作溶入生活的销售人员,永远也不可能是一位优秀的销售人员。

  《模压式销售训练系统》经常提倡:销售人员业绩的提高有赖于自主意志的建立,而不是来源于制度的约束,但是自主意识的获得往往又需要制度培养。这是一个辩证统一的过程。销售人员的自主意识的培养需要经过:重复、固化、认同、利益、观念、行为的过程,总的来说就是经过从行为到观念,再从观念到行为的过程,单纯的说教是没有用的,单纯的制约也是没有用的,必须是制约之后说教,说教之后再制约的过程,这是一个极为复杂的变革过程,不能单独的理解为管理规范,也不能单独的理解为企业文化。但是有一条非常明显,所有管理的核心,从人的角度上来讲就是不断的调动员工的积极性,并促使他们达成共识,从而完成企业的使命。

  通过对以上销售人员自觉性的分析,可以得出以下结论:

  1.销售的成功不能依赖制度,而应当依靠人心。

  2.人的问题是关键,人心的问题更是关键。

  3.好事必须有好人才能成功,好事没有好人一定不能成功。

  4.管理的核心目的不仅是控制,而是尽可能的调动他们共同进步。

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