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请学会适当放弃客户

业界最新 加入时间:2010-04-13 11:25:13 来自:有效营销

    四月份是个收获的时间,也是孕育的季节。企业在这个时间正是对前一阶段的付出取得回报的好时候。对于一些特殊的行业,这个时候才是一年的开始。

    接到客户的电话是情理之中的事情,他们是远道而来的朋友,出于礼貌理应接待,我作为一个职业销售人员,这更是情理之中的事情。

    他们来了,早上很早就到了我所在的公司,虽然事先我已经与相关人员打过招呼,但因为是所谓的CBD,有些人员还是晚到了一会。说真的,虽然是四月份了,但我的销售业绩还是不如人意,从销售的角度来讲,我是不能有一点马虎的,心里一直在念着只许成功,不许失败。由于是与客户的第一次接触,在没有了解清楚客户的需求之前我们是不敢随便出手,很担心把事情演砸了,出于这种考虑,我们准备了几种方案来迎接客户的到来。

    接待客户都是按照常规进行,表面上看一切都是那么自然。经过与客户的交流,加上这么多年的行业经验,很快就锁定客户的需求,顺理成章的就抛出我们其中一个方案,当时的客户参与人员都有种热血沸腾的感觉,好像终于找到了知音。场面是会使双方都很激动,处于职业的考虑,当时我们的判断出现了几种顾虑:

    1、此次参与的客户级别不够;

    2、客户的需求并不是想象的明确,只不过是在我们的引导之下,迎合了他们的想法;

    3、这个客户表面上很大气的公司,在交流中感到不是很愿意出钱的主。

    出于这三点考虑,客户走后并没有急于联系他们,他们回去是要消化一段时间的。过了几天客户却主动打电话过来联系我们了,这样是可以想象得到。经过两个来回,我们这边判断的迹象慢慢浮出水面。

    在客户的一再要求之下,我们还是提供了一份简单的方案,我们也知道后面将要发生什么事情,虽然我的销售压力很大,但在客户第二次催我报价和要具体方案时,我还是通过一封写了7条的邮件委婉的拒绝了他们的要求,也就是我们放弃这次合作的机会。

    从客户的性质、规模、区域影响力、行业开展都是一个很好的很有代表性的企业,但就是这么好的客户,在当时销售压力如此大的情况下,我还是决定放弃了。

    当时的理由是:

    1、客户没有真正想好自己的需求,如果我们去接这个单子会给我们的企业和实施团队带来很大的压力,也就是这个客户实施我们的产品会出现问题,最起码现在还不是我们的客户。

    2、作为一个大型企业的管理系统,却没有一位高层参加,在这样一个跨部门、多层面、多种业务状态并存的情况下,管理系统实施是很难成功的。

    3、没有相应的费用作保障,这样的项目不能做。

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