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销售员与客户的沟通技巧

业界最新 加入时间:2010-03-18 11:54:45 来自:神州企业管理网

    对于销售人员来说,如何把产品或服务迅速销售出去,这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触,要做好销售工作,就必须做到能准确识别客户的沟通风格,然后根据不同的情境,与客户展开灵活的、有效的销售沟通。

    从本质上讲,销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程,这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示,不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见,沟通是一个双向互动的过程,不仅包括说,而且也包括听。

    事实上,销售人员销售过程中的“倾听”可能比单纯的“演讲式”的产品介绍更为重要。有效的倾听需要调动销售人员的感官去参与:通过眼睛去观察,通过心灵去感受,通过大脑去思考,通过嘴去提问。有效的沟通使销售人员不仅可以全面了解客户的需要,而且可以发现客户潜在的需求,帮助客户找到解决问题的合适方案。更为重要的是,有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系,这对于建立长期合作关系,提高客户的忠诚度等具有重要作用。

    沟通过程

    有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说,所谓销售沟通,就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式,对产品或服务的销售进行解释、说明或演示,以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。由此可知,销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程

    。因此,销售沟通过程涉及到信息的发送者(销售人员或客户)和信息的接收者(客户或销售人员)以及对沟通内容进行的编码(把欲传达的意思用语言或非语言的形式表达出来)、解码(对用语言或非语言传达的内容的理解)和噪音(影响沟通双方对沟通内容达成一致认识或理解的内、外部因素)等环节。

    具体地说,在销售沟通过程中,信息的发送者和接收者就是销售人员和客户,他们随着销售沟通过程的信息交互,不断地在发送者和接收者的角色之间转换。而信息的发送与接收又直接牵涉到销售人员和客户的感官,比如视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉等器官。

    销售沟通过程中的编码是指销售人员和客户把自己的思想、观点、意见、情感等信息根据一定的规则“翻译”成可以传送的信号。编码是销售沟通中信息交流和人际交往中极其重要的环节。而信息的解码,则恰好是信息编码的逆过程,就是对传送过来的语言或非语言的信息进行分析、识别和理解等,进而通过语言或非语言的手段进行反馈:质疑、知晓、反对或认同等。

    此外,销售沟通过程中还涉及到信息传送的媒介,称为通道或载体。比如,通过语言的沟通,传送通道或载体就是空气,或辅助沟通的其他物件,比如电脑、网络等。信息沟通过程中,不可避免地会涉及到噪音,包括现实的和抽象的噪音两大类。事实上,噪音无处不在,比如,在电脑城的柜台前讨价还价,临近的柜台音响很大,就会对沟通造成干扰,这是现实的噪音;沟通双方的情绪状态、个性特点、文化背景、心理素质、价值标准等也是影响有效沟通的“噪音”因素,这是抽象的噪音。

    沟通风格

    沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。

沟通风格受到两个基本要素,即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制性和敏感性进行二维划分,就形成了四种典型的沟通风格,如图1、表1所示。
    研究表明,没有一种沟通风格在引导人们走向成功的过程中占据着主导地位。也就是说,人们无须为自己的沟通风格感到担忧,任何一种沟通风格都可以有助于成功。人们需要做的就是了解每种沟通风格的优劣势,并识别与之沟通的客户的沟通风格,然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步研究发现,沟通风格与人们的个性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关,并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。

    事实上,每一种沟通风格都有其潜在的动力,若要持续保持并不断开发,需要精心地培育;反之,每一种沟通风格也有其潜在的阻力,若想获得成功,就必须减轻或有效避免。实践表明,有效的做法是不轻易改变自己的沟通风格,但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格,向你的沟通对象靠拢。

    作为优秀的销售人员,不仅要熟知自己的沟通风格,更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格,然后灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上,人们的沟通风格可以从不同的角度去识别,优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格,促进销售业绩具有莫大的帮助。

    对于优秀的销售人员来说,识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效,能否通过沟通实现销售,完成交易,还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。熟练掌握这些应对措施,对于销售人员提高销售效率,提升销售业绩具有实战价值。

    尽管销售过程中的沟通千变万化,眼花缭乱,但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心,即达成一致,促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则,就容易取得销售沟通中的成功!

    为了提升销售业绩,就有必要加强销售沟通,因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员,必须懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格,销售人员首先必须调整自己的沟通风格。不过需要指出,这里的调整风格,既不是违心顺从,也不是耍滑头欺骗他人,而是在围绕促成销售的核心原则下的灵活应对。

    概括地说,销售人员调整沟通风格的原则与技巧有:

    1.感同身受,即站在客户对方的立场上来考虑问题,也就是“同理心”,将心比心地换位思考,同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。

    2.高瞻远瞩,即具有前瞻性与创造性,为了加强沟通有效性,必须不断学习与持续进步。

    3.随机应变,即根据不同的沟通情境与沟通对象,采取不同的对策,正可谓“该出手时就出手。”

    4.自我超越,即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清楚的认识,而且还要不断反思、评估并灵活调整自己的沟通风格,不断适应风云变幻的“沟通”场景。

 

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