视频 | 登录 | 免费注册 | 帮助 | 国际站
最新动态 |业界最新 |案例分析 |石用知识 |石用外贸英语 |展会报道 |石材外贸 |防骗手册 |创业故事 |生活理财 |资本市场 |宏观经济 |生意经 |商务指南

首页 > 资讯中心 > 生意经> 报价技巧:压价无异于杀鸡取卵

报价技巧:压价无异于杀鸡取卵

业界最新 加入时间:2009-11-06 09:07:49 来自:英语外贸苑

    在交易中,很多人都喜欢用压价的策略从而争取到用户的订货。其实不然,我们应该具体情况具体分析;因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。作为业务员,在业务商业谈判中,如果能准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,这才是一笔成功的交易。

    在这里,我们首先应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格?答案是——客户的主观色彩!

    一个产品的价格,是从其价值、供求、政策而定,这是一个客观的定价原则。但是在用户的心目中,价格“昂贵”与“便宜”这两个概念,经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是不敏感的。

    一、用户急需时,就不特别注重价格。如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,他主要关心的可能不是价格而是交货期。

    二、产品愈高级,价格影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

    三、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。所以,用户认为购买某种商品是一种投资,或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。

    四、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

    五、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。

    六、友好的态度,可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

    由此可见,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易

想让您的事业成功吗?
网上赚钱成功三步曲!

  1. 1不是会员
  2. 2已是会员 免费宣传产品
  3. 3推广公司 让生意火起来!