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业务员下市场前要做的准备工作:要先了解什麽?

业界最新 加入时间:2008-03-19 14:25:49 来自:www.STONEBTB.com

    农资行业的销售旺季马上来临了,北方市场是真正意义上的“一年之计在于春”,许多公司现在已摩拳擦掌,把准备工作做在前面,让业务员提前下市场,以便有个好开头,年底有个好结果。“凡事预则立,不预则废”,如何做到比别人快半步,业务员下市场前应该了解什么?这不仅是老员工所要面临的问题,也是众多刚加入销售行业的新员工面临的首要问题。

    一、熟悉我们的企业

    老业务人员也许会笑话这个很浅漏的问题,有人会问,怎么还要认识自己的企业,了解产品呢,我是公司的一员,是负责开辟市场的封疆大吏,我了解我所在的企业和企业生产的产品。我不排除你有这种可能,但现在有很多厂家为了更快开拓市场,随便招了很多业务人员,简单的介绍了下公司情况和产品,就让业务人员拿着样品和企业宣传图册到市场上去了,你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?他的归属感到底有多强;经过一段时间考验,那就要看业务人员的造化了,有的业务员迫于压力,随便找几个客户就算交差,在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商,

    作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

    二、熟悉我们的产品

    为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”?究其根源是销售人员对公司产品不了解,对公司的产品没有信心。许多产品不是死在市场上,而是死在我们业务员的心中!销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸,提起公司的产品豪情万丈,你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗?

    现实中有很多业务员到了经销商处,一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,他会慎重考虑,不是以前,你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的销售代表,你就应该是公司产品的专家,不是一味地强调利润,而应该用心去分析产品,分析产品的市场前景,如何结合本地市场采取行之有效的操作手段,现在众多中小型农药公司最缺乏“操手”,但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色,而不是真正意义上的业务员。

    三、认识自己

    产品质量是企业的第一生命线,业务质量是企业的第二生命线,业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低,直接关系到推销工作的绩效,推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲,推销员素质由四方面组成:思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。

    1、思想道德素质包括以下两点:

    A、强烈的事业心,只有具备了强烈的事业心,才可以形成高度的责任感,这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值,才能领会企业的意图忠于企业,全身心地投入到推销工作,才能出成绩,才可能有荣誉感和成就感。

    B、良好的职业道德包括三大块:

    ⑴、推销员与企业:热爱自己的企业,忠于企业,不做损公肥私之事,维护自己的名誉,维护企业的信誉,在今天信息高速发达的社会,使我们交往的圈子越来越透明,名誉的重要性不言而喻。
   ⑵、推销员与顾客:对顾客一视同仁,要热情,提供周到的服务,不行贿受贿,不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须做到:①对客户想要了解要求、期望的正当事情,我们应全力以赴(而不是尽力而为)尽早尽快帮助解决,提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。

    ⑶、推销员与竞争对手:不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。

    2、业务素质

    A、具有现代的推销观念,现代推销观念以客户为中心,传统的推销观念以企业为中心。

    B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括:①市场营销及商品推销的策略与方法,②市场调研与市场预测的方法,③供求关系变化的一般规律,客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。

    C、具有较强的推销基本功。

    D、具有熟悉的推销技巧,没有人能拒绝为自己着想的人,销售人员必须站在顾客的立场上,从客户利益出发,说服顾客购买自己所推销的产品,只说自己知道的和自己想要得到的。

    3、个人素质

    A、良好的语言表达能力;

    B、虚心好学的精神;

    C、广泛的兴趣(做个杂家);

    D、端庄的仪表;

    E、健康的身体;

    F、良好的心理素质。

    4、具备能力

    A、观察能力;B、记忆能力;C、思维能力;

    D、交往能力;E、劝说能力;F、演示能力;

    G、核算能力;H、应变能力;I、自学能力;

    J、决策能力;K、推理能力;L、创新能力。

    M、总结能力

    四、明确我们下市场工作的重点

    客户选不对,努力也白费。一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要。在过去农药企业选择新客户时,常常听到经销商的保证:和我合作保证没货有钱,没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天,这种经销商已经不是我们的首选了,因为对于厂家来说,过度剩货就等于自杀。与厂家的市场运作理念保持同步,遵守厂家制定的游戏规则,这种经销商才是理想的经销商。选择好一个经销商,你的市场就成功了一半。客情关系处理方面销售人员应该牢记一句话:感情是基础,业务是联系,赚钱是目的。

    经销商选择成功后,如何帮助一批商建立拓展和维护网络,一批只是中转站,产品能不能卖不出去,很大程度上取决于二级批零商。如何做好二批商的工作具体细节依公司的实际情况而定我在此不再赘述。
    五、做好出差前的准备工作

    1、准备好出差用品:如各种调研表格、销售表格、产品标签、说明书、地图等,许多业务员到市场后才发现有好多东西没带,于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发那,给公司后勤平添了好多麻烦。

    2、结合公司现有资源做好市场调研:你真正了解你的市场吗?你真正明白市场调研的真正意义吗?许多公司让业务员下去做市场调研,费用花了不少,但调研出来的好多东西最终没有看,没人整理,最终不了了之,中国农药行业不缺少好想法好办法,最缺少的是执行和落实。

    业务员下市场前该了解什么?一言以蔽之:欲知彼先知已,知已比知彼更重要!许多时候,我们不是跌倒在自己的缺陷上,而是跌倒在自己的优势上,因为缺陷常能给我们以提醒,而优势却常常使我们忘乎所以。“天下大事,必做于细”,任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的。我们只有真正了解自己,才有可能做好下一步的市场工作,才有可能做到“百战不殆”。

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