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询盘报价:第一次复盘如何回最好?

业界最新 加入时间:2008-03-14 14:24:35 来自:www.STONEBTB.com

    复盘,顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单,不好的回复可能杳无音信。

    下面就直接来说说怎样给客人回复。

    第一:首先要学会判断客人的询盘,针对有效的询盘来做回复。这里来将我过去的一文《如何判断有效的询盘》给大家参考。虽然,简单,但是过去及今天一直被很多人无名人士COPY在四处传播,不过我今天再给予扩充一条,更好地为大家提供参考资料。

    记住,下面的询盘可能是真实的

    (1)他要求你就我们经营的某一种产品报价时,同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等;

    (2)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产。同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息;

    (3)他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料。

    (4)他直接寄送样品给我们,同时给具体的数量,材料要求,交货时间,要我们给予报价及生产一个COPY样。记住:从某种程度上说,这样的询盘就等于定单;

    对于上面的四种询盘,我们一定要潜下心来,一个个给予客人回复。记住:最好仅仅对客人的问题来做回复,不要涉及太多与客人无关紧要的话题。

    回复中,最为重要的一条可能是报价。关于报价,我已经在我的前文:《卖价,卖货的价格》里已经有点文字说明了,请大家参考一下。不过,我还是强调:如果你想第一次赢得客户,建议你报最真实的价格,最好控制在10%的利润留成左右,因为,如果太高,你的同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题,然后给客人来报价。

    第二,专业。就是让自己显得专业,是行家。同样,怎样体现专业的做法,我也在前文里有说明,请大家留心去读,去参考。

    第三,及时。就是第一时间给予客人的回复,不要拖延。如果,通过自己的判断,觉得是一份有效的询盘,就立即行动起来,给客人第一时间的回复。这一条,很重要,因为可能他也是个中间商,他的客人也在等他的第一时间回复。注意:如果,客人的询盘里注明在某某日前给予回复,请你一定要做到,否则做了也没有用。

    第四,留由余地。就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通,让步中最终达成交易。特别在买方市场里,给自己留用余地是一定要的。比如说,我们的价格是根据你的数量,原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间,交易可能继续进行下去。

    以上是说的对付那些可能有效的询盘来做回复的。如果,对于那些仅仅要产品目录,PRICELIST最好不要花费太多的时间。当然,你如果有时间,你可以去做,这对自己要有足够的耐心,才能做好。我建议公司应该专门有一个新人来负责这样的询盘,一来可以节省时间,二来也能够锻炼新人。
   最后就回复方面来提醒大家:外贸业务的成功通常是第一次最为重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中,通过大概10-20天内就可以确定交易的。所以,你的第一次很重要,很重要,就象很多时候我们人生的第一次一样。一定要把握好。而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的,这样的时间成本对于一个公司,一个外贸业务人员是极其昂贵的。

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