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询盘报价:怎样做一个精明的报价者

业界最新 加入时间:2008-03-14 14:15:48 来自:www.STONEBTB.com

    知道很多朋友急于听我讲如何做推广和找客户,本人迟迟不入正题的原因倒不是像说书先生一样想吊大家胃口,而是希望大家了解我目前掌握的节奏,正是一个外贸业务员所应掌握的节奏:在大张旗鼓推销产品前,先做好思想准备和技能准备。

    我之前在许多求助帖中也强调过,当发现报出去的价得不到回复时,一定要总结自己这方的原因:

    1)邮件的写作方式,这个我在后面会仔细讲到;

    2)报价的基本格式:价格条款、发货时间、包装方式、质保条款、付款方式等要素是否齐备;

    3)最后要考虑的是:价格是否贴合市场需求,过高或过低,都会使得客户产生怀疑。

    除了以上几点,还有一个核心就是如何在报价时规避风险:

    1)汇率风险:考虑到外贸从报价到接单到真正出货,中间大概有三四个月的周期,所以要考虑的成本不是目前的成本,而是三个月后出货之后收款之时的成本。所以如果报价是USD,那么我一般预备有一个1-2%的下降空间;

    2)海运费风险:和很多工厂不同的是,我偏爱做CIF价格。但是目前的海运费往往月月上调,所以我们一定要考虑出货时海运费可能上调到的高度,并为自己预留一至二百美元的空间。当然难免有失算的时候,譬如说出货晚了一个月或因为某种原因海运费大幅上调,如六月底受退税政策影响等。

    3)原辅料价格上涨风险:这个要根据自身产品的规律来总结,或向老业务员、老板请教;

    4)报价有效期:每次报价最好都能有一个报价有效期,但请注意,这个有效期是指客户下单的期限,而非出货期限,所以虽然你给客户三个月有效期,却要预算到四至五个月之后的费率变化。如果客户要求有效期至少一年,我一般会在USD目前的汇率上打一个95折,海运费和原辅料成本则取一年中次高阶段的价格。

    5)不要算尽退税:我相信不少人在六月底的退税政策中吃亏甚大,因为有的公司完全靠退税生存,所以一旦退税几近于零或直接为零,则利润尽失甚至亏本(其他成本同时期上涨)。

    我一向不大赞成恶性低价竞争,所以经过此一轮退税调整,值得欣喜的是:那些曾经大肆在我面前鼓吹“只挣个退税”就足矣的小农意识派,终于可以闭上他们的尊嘴,所以说,这场调整倒也不失为一场值得庆贺的淘汰和清洗。

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